课程分类:市场营销
授课老师:赵礼军
适用对象:中小企业负责人、总经理、销售部主管,业务精英
课程报价:16000元
会员价格:9.5折
授课时长:2天
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课程收益:
1、 解析客户购买心理及决策流程
2、 揭示影响顾客购买决策的多种因素
3、 学习顾客购买不同阶段的影响与引导策略
4、 提升销售人员对销售进程的把控与推进
5、 进一步清晰销售精英的销售思路与方法
课程内容:
如何影响和引导客户决策
课程背景:
传统销售模式因强调以卖方自我为中心的销售技巧,已不能保证销售的成功率。了解客户购买决策阶段由此而生,包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施等不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买的具体阶段,运用客户决策的规律,引导客户使之向预定的购买方向前进。
培训目的:
全方位了解客户的购买行为及决策过程,如何从客户的购买过程中创造主动,进而引导客户购买。
培训收益:
1、 解析客户购买心理及决策流程
2、 揭示影响顾客购买决策的多种因素
3、 学习顾客购买不同阶段的影响与引导策略
4、 提升销售人员对销售进程的把控与推进
5、 进一步清晰销售精英的销售思路与方法
培训对象:
中小企业负责人、总经理、销售部主管,业务精英
培训方法:
1、 讲师讲授
2、 问题研讨
3、 小组讨论
4、 案例分析
5、 情景模拟
培训时间:
12小时(两天)
课程大纲:
第一部分:客户购买心理及决策剖析
顾客是怎样购买决策?
客户购买行为模式分析
影响大客户购买决策的因素
总结:
第二部分:需求认知阶段如何引导客户
如何激发客户需求
如何影响与引导关键人
第三部分:评估、选择阶段——如何影响与引导决策
顾客评估、选择的因数分析
案例讨论: 如何拿下这个项目?
第四部分:购买决策时如何影响与引导客户
购买决策时,我们该做什么?
案例分组讨论
购买决策时的竞争策略
第五部分:如何发展牢不可破的组织关系
如何与组织建立稳固关系
如何与关键人物建立稳固关系
如何与关键人加深沟通的层次
建立企业间关系网
总结
第六部分:不同性格客户的引导与沟通
顾客性格分类
各种性格的优缺点分析
如何与各种性格的人相处
销售员的性格与不同性格的顾客碰撞
第七部分:如何影响与引导客户决策
客户不同购买决策阶段的影响与引导
影响整个决策重要因数——人际关系
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