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                                                                          文章来源《物流销售实战教程》

        众所都知，沿街叫卖槟榔是一项非常辛苦，收入微薄的销售工作。但在湖南某市有一位老师傅却干得有声有色，收入不菲，家庭经济宽裕，生活充满阳光。这位老师傅姓刘，大伙都叫他刘师傅，在两年前，刘师傅不巧下岗了。下岗的工资杯水车薪，生计窘迫，面对巨大的生活压力，刘师傅开始考虑卖槟榔挣钱。经过一番考察，刘师傅发现市区的淘金车站车水马龙，是一个卖槟榔的好地方，于是就选择在淘金车站卖槟榔。结合消费群体的分布选择适合的销售地点是市场营销的一个重要课题，它是一门学问，需要具有系统的专业知识。但在实际销售活动中，胡福庭老师（更多精彩内容请看《物流销售实战教程》）指出责任，欲望比知识更重要。刘师傅没有系统学习现代营销，并不懂得营销理论的4P与4C模式，但他对家庭的责任以及强烈的挣钱欲望，是驱使他科学选址的关键因素。

        后来，刘师傅深入车站调研发现车站已经有了两个卖槟榔的人，其中一个卖了很长时间，另一个是车站一位驾驶员的熟人。刘师傅心想，如果不疏通关系进入车站叫卖槟榔有可能被人家赶出来。因此，刘师傅接下来就着手公关活动。刚开始每天给几位管理人员送一袋槟榔，由于车站管理人员跟他不熟，经常遭到婉言谢绝。刘师傅经验丰富，反应敏捷，立即解释这是在附近卖槟榔时剩下的。其实，车站管理人员特爱嚼槟榔，一天要嚼好几包，并且一袋槟榔也不是什么大事，经过三番五次的努力，车站管理人员最后终于腼腆接受。这时，刘师傅趁机倾诉苦衷，说自己是下岗工人，经常在附近卖槟榔，但销量不好，一天卖不了几袋。家里有一个儿子马上就要参加高考，儿子的学习成绩非常优秀，是他一家人的希望所在，但高昂的学费让他难以承受，一想到儿子要中途辍学心里便是十分难受，等等。刘师傅这一番话语情真意切，语重心长，感动了车站的管理人员。于是，车站的管理人员开始热心的帮助他，说：“那你就在我们车站来卖槟榔嘛！这里过往的乘客很多，买槟榔的人也不少，每天卖几十袋都不成问题！”

        胡福庭老师（更多精彩内容请看《物流销售实战教程》）指出，任何销售活动都离不开拓展公共关系，离不开营造良好的外部竞争环境。然而，建立并维护好公共关系并不等于一掷千金，特别在弱势背景下更需要讲究韬略与智慧，更需要动之以情，晓之以理。刘师傅拓展与车站管理员的关系就是一个很好的范例。

        虽然淘金车站人流大，买槟榔的人多，可这里卖槟榔的人有好几个，卖的都是同样的槟榔。如果没有好的销售策略，销量也上不去。美国著名营销战略专家杰克▪特劳特的定位理论说到，在销售活动中没有通用的方法，关键需要审时度势，需要分析竞争对手的情况、分析产品特征以及消费者行为，并在此基础上给自己一个合适的定位，运用一些有利于自己销售策略方法去推销，这是有史以来影响最大的营销理论。刘师傅经过反复调研与思考，发现另外两家都是开的槟榔店，是“坐商”，而自己是“行商”，可以四处走动销售。通过对比分析，刘师傅决定带着槟榔到候车人群或者进入车厢里去卖。卖了一段时间，刘师傅还总结了许多规律，如在等候车辆的人群中一般中青年男士喜欢买槟榔，上车的人群中有座位的人喜欢买槟榔，车程比较远的乘客喜欢买槟榔，天气凉爽时槟榔卖得特别多。实践出真知，工作在一线的销售人员需要具有现代营销意识，更需要勇于实践，敢于尝试，不断创新。这时，刘师傅又有了新的创意，每天叫卖槟榔时不再叫卖：“什么七妹槟榔、皇爷槟榔，三块钱一袋，五块钱两袋。”而是换了叫卖法，根据槟榔的产地、口味等独特卖点叫卖，如：“什么正宗的泰国进口槟榔，避瘟开胃解油性，爽口不伤口越嚼越有劲，等等。”这一做法十分有效！许多原本没打算买槟榔的人都纷纷解囊，几天下来发现，每天卖出的槟榔居然比平时多了一倍！胡福庭老师（更多精彩内容请看《物流销售实战教程》）指出刘师傅虽然没有学习现代营销，但他具有营销意识，勇于探索，善于分析，特别是能通过对竞争对手进行比较、对客户的需求特点进行总结，对产品的卖点进行提炼，然后采取适合的方式进行销售，这是所有一线销售人员值得学习和借鉴的。

        刘师傅凭着与车站管理员的关系，让下岗的妻子在车站摆了一个卖豆浆的小摊。虽然旁边已经有了十来家卖早点的摊点，其中连带销售豆浆的有4、5家，但刘师傅采取不同的经营思路。从战略上讲，他只卖豆浆；从战术来说，刘师傅为了客人携带方便，投资300多元买一台豆浆封口机，将豆浆用封口机封装好再出售，价格比同行高出一毛钱。结果，刘师傅的豆浆销售连连增长，生意特别兴隆！销售的本质就是通过不断挖掘并满足客户的需求创造价值，从而实现双赢。胡福庭老师（更多精彩内容请看《物流销售实战教程》）指出这是一个简单的原理，但它需要销售人员具有这种思想意识，在销售工作认真观察，并身体力行付诸实践。刘师傅的豆浆之所以热卖，在于他不是空想或者照搬书本知识，而是在于他具有客户导向的营销观念，能够敏锐地发现许多乘客吃早点不喝豆浆的主要是豆浆没有封口，携带与饮用不方便。基于客户便利的考虑，他能果断地投入豆浆封口机，销售封口豆浆，妥善解决客户难题。

        半年过去，车站的一家槟榔店由于生意不好准备停业，刘师傅立即盘下这个地方，并且进行了一番装修，即气派又美观，卖场影响力应运而生。刘师傅也从单一的卖槟榔发展到卖一些畅销杂志、饮料、口香糖、香烟以及电话充值卡等等，开始集成营销。并且他还根据什么杂志好卖搞一些优惠，诸如买三袋槟榔送一本读者，买一袋七妹槟榔送湖南日报一份，等等。同时，刘师傅的儿子周末在本市的一家真功夫餐饮连锁店打工，经常带回来一些优惠券，这又成了刘师傅促销的独门武器，买三袋槟榔赠送真功夫餐饮优惠券一份，等等。

       如果要提高产品的销量，提升产品的市场份额成为强者，毫无疑问需要塑造品牌，充分运用各种各样的促销手段等，胡福庭老师（更多精彩内容请看《物流销售实战教程》）指出这些举措并不一定要盛大开场，波澜壮阔或者狼烟四起，而是要求实务本，特别需要善于步步为营，善于整合现有的资源创新销售策略。刘师傅就是通过这种方式获得了长足的发展。

       由于这个槟榔店坐落的地理位置不错，销量与日俱增，很快就被汇源果汁公司发现了。他们安排业务人员上门，在刘师傅的槟榔店里张贴了汇源果汁的宣传画，安放了小冰箱。刘师傅的槟榔店不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，增加了卖饮料的收入。就这样一直做了两年，刘师傅的槟榔生意红红火火，每月销售利润节节攀高。后来，刘师傅想了想，一个店的收入是有限的，计划在市里大开槟榔连锁销售店铺，将成功的盈利模式进行复制，并积极开展槟榔批发业务，经过几年的辛苦经营，目前年收入过亿！

         胡福庭老师（更多精彩内容请看《物流销售实战教程》）指出，市场营销并非理论而是实践，在实践中反思，在实践中领悟，在实践中升华！事实证明，刘师傅卖槟榔的过程，是销售人员拓展业务的过程，是市场营销的基本原理逐步应用的过程，是一个销售人员走向成功的过程。

《物流销售实战教程》简介：

           在现代物流高速发展的今天，中国物流企业的发展格局初步形成，不管是通用性还是专业性的物流企业，网点布局以及全面提升操作能力的竞争态势告一段落。在新的形势下，物流服务产品将逐步倾向同质化。这时，物流产品的销售将是物流企业竞争的重中之重，谁具有强大的营销能力，谁拥有强大的营销队伍，谁就是这场竞争中的胜利者。