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主持人

　　肖志飞《21世纪药店》报记者　　

本期嘉宾

　王惠琳

　　（北京伊夫马丁国际文化传媒有限公司董事）

庞 云

　　（广西康全药业连锁有限公司董事长）

邱伟波

　　（广东本草药业连锁有限公司副总经理）

　　提要：

       商务部日前发布了《关于“十二五”期间促进商业特许经营健康发展的指导意见》，提出用五年时间，实现主要特许经营品牌的加盟店数量、经营规模、规范水平均有较大提高。

　　在药品零售领域，作为当前三大连锁形态之一的加盟连锁药店，也是一支不可忽视的力量。然而通过前几年的飞速发展，加上一些政策性因素，加盟连锁的发展速度已有放缓的趋势，不少连锁在控制、甚至裁减加盟店的数量。药店圈特许经营目前是怎样一个状况？加盟连锁药店存在哪些问题？如何借商务部“指导意见”的东风使加盟药店上一个新台阶？本期“门店大讲堂”与您共同关注。

　　最具活力的经营业态

　　主持人：在国内药品零售行业，连锁加盟模式解决了药品零售业态中的哪些问题？　　

　　王惠琳：目前国内的加盟连锁可以细分为加盟店模式和特许加盟连锁模式两种。药品零售业发展的事实证明，特许经营是最具有活力的经营业态之一。

　　特许经营是以特许权向市场辐射。对加盟总部而言，企业无需投入大量资金和人力，可以借助他人的力量，将成熟的规范化管理方式和独具特色的经营技术以及已经名牌化的品牌，通过转让和受让占领市场，有较强的市场倍增力，是一种既安全而又能迅速扩大知名度、拓展市场的经营方式。对加盟店而言，业主无需拥有一定的技术和经验，仅需支付一定的加盟费就可直接套用他人成功的经验和管理技术，得到加盟总部的长期指导和服务，从而降低时间成本，降低投资风险。　　

　　庞云：发展加盟连锁，可以帮助企业快速抢占一定的市场份额，提升销售规模和知名度，解决创业期企业资金不足及投资风险等问题。同时，通过对加盟店统一名称、统一管理、统一采购、统一配送、统一质量标准、统一服务标准，在实现规模化经营的同时，也降低了企业采购和管理成本，为顾客提供实惠。

　　邱伟波：连锁加盟模式是药品零售市场发展的重要方式之一，现阶段正逐步走向成熟。通过连锁加盟平台，一方面可以降低经营成本，形成规模效益。另一方面，借力有品牌、有实力的连锁企业所提供的专业培训和技术支持，可以更好地提升加盟药店的市场竞争能力。从行业的层面看，加盟连锁可有效步淘汰“小、散、差”的个体店，有利于规范药品零售市场秩序。

　　已进入拼品牌品质阶段

　　主持人：如何正确看待加盟连锁？与直营连锁比，加盟连锁有什么优势和劣势？　　

　　王惠琳：在欧美药店行业中，特许连锁药店占绝对优势。但在我国，从20世纪90年代初出现至今只有短短十几年的历史。加盟连锁模式为连锁药店增加了可运用的资源：一是财务资源，开设的每一家特许加盟分店都是由受许人提供资金，特许人出的资金很少。二是人力资源，加盟店的人力资源并非特许人所雇用，属于真正的低成本扩张。三是门店地利资源，现在门店那么多，好的位置很难找，而加盟店大都有较好的地利资源。

　　加盟连锁作为医药零售业的一种经营业态，经过这些年的发展，已经趋于理性，并在政策引导下逐步走向规范。但我们应该看到，尽管加盟连锁药店的总体管理水平和营销能力提高很快，但真正意义上的全国性加盟连锁依旧凤毛麟角，真正的领导品牌尚未形成。而且这些加盟连锁的平均盈利在下降，许多企业只关心规模和数量，只注重外在形式的统一，忽视内在基础建设。一些特许授权企业还未真正具备吸引加盟者的能力，只是把加盟作为扩大规模的手段。另外，一些特许人由于忽视对加盟者的全面审查，一些不具备条件的被特许人的加盟，使授权企业的形象受损，这也是一个值得注意的问题。　　

　　庞云：从康全对加盟药店的管理实践来看，我认为加盟连锁的优势主要是快速扩大销售规模，提高品牌知名度，同时降低采购和经营成本。其次是有利于快速进入新区域市场，在拓展社区小型店、边远山区及农村乡镇店方面尤其具有优势。

　　加盟连锁的劣势其实很明显，如管理、服务、员工专业化程度以及门店形象等方面比不上直营店。大部分加盟店是自负盈亏，所以在经营理念上会掺入自己的想法，连锁总部难以完全按照直营店要求进行管理。其次，加盟商对售后服务、促销活动以及会员的维护大都不愿意投入，导致连锁的资源及信息共享率较低。另外，加盟连锁经管经过创业期，现己到稳定和真正拼实力、拼品牌品质的阶段，管理不到位的加盟店会拖企业的后腿，严重制约企业的发展，影响连锁品牌。特别是像广西药监管理部门对连锁药店不分直营、加盟，都必须统一法人、统一管理，这就进一步增加了加盟连锁企业的经营风险。　　

　　邱伟波：据统计，加入连锁经营的个体企业成功率高达90%以上。相对于单体药店来说，加盟连锁的优势主要有：经营所需商品由总部统一提供，其投资成本远远低于普通经营性投资；获得连锁经营更为规范统一的经营培训、营销策划、管理模式，有利于快速启动市场；享受品牌溢价和整体广告宣传带来的效应，因为一个知名品牌的连锁药店更易取得消费者的依赖。

　　至于劣势，从目前的业态形势来看，连锁企业对加盟店没有控制权，管理难度比较大，完全实现连锁加盟的“六个统一”还需要一定的时间。还有是加盟店大多缺乏忠诚度，容易转向其他品牌或行业，形象也较难保持与直营店完全一致，商品和价格较难监控。另外，加盟店出现问题后会波及连锁企业整体品牌。

　　美誉度比知名度更重要

　　主持人：如何强化加盟连锁药店的核心竞争力？　　

　　庞云：首先应为企业发展战略定好位，提升企业在标准、专业和服务等三个方面的核心竞争力。其次要提高加盟的门槛和标准，严格评估加盟商的经济实力和铺面价值，以及对连锁企业价值观和管理的认同度。第三要加强对加盟店的监督和指导，促进加盟店的统一化和标准化，对达不到标准要求的要及时予以指导或作解除处理。第四要给予加盟店强有力的培训和促销支持，统一信息化管理，提高物流配送效率，必要时给予适当的人才输入。第五是增加引进自营品牌产品，实施差异化或特色化经营。　　

　　邱伟波：我们现在主要在做以下几个方面的工作：一是在巩固已有业务的基础上，探索开拓新的经营模式；二是继续发展统一配送业务，特别是高毛利品种的配送业务，增加盈利点；三是围绕连锁企业终端建设这个目标，加快直营店布局，整合加盟店资源，加大药品经营合作项目的开拓力度；四是以信息技术为先导，以物流配送为支撑，以托管小连锁店或并购个体店等形式拓展加盟店，努力打造企业的核心竞争力。　　

　　王惠琳：加盟连锁模式最需要关注的是形成品牌效应。品牌是连锁经营扩大规模的基础，利用品牌效应来发展加盟连锁经营是一种效率极高的扩张方式，这在药品零售领域表现得尤为突出。普通消费者购药时，通常十分注重药店的品牌，希望在有一定品牌知名度和美誉度的药店选购药品。因此，在特许加盟连锁经营方式下，总部应将有限的资金、人力投入到强化经营管理、树立品牌形象、提升无形资产方面，在吸引消费的同时，以良好的品牌形象吸引更多的加盟者。

　　需要指出的是，品牌建设不仅在于知名度的提高，更在于美誉度的建立。只有同时提高药店的知名度和美誉度，才能形成忠诚的消费群体。

　　下期点题：

　　中医馆：能否成为零售药店的救命稻草　　

　　点题人：郑传誉（广东罗浮山国药市场部总监）

　　国家基本药物制度的全面铺开，一轮又一轮的药品“降价令”，零售药店的利润空间进一步收窄。“零利润”品种的增加，导致不少药店把目光投向以调理、滋补、养生为主的中成药品类，古色古香的中医馆开始在药店终端大量出现。如何看待中医馆在零售药店的崛起？如何经营好中医馆？下期“门店大讲堂”与您共同关注。

　　“门店大讲堂”欢迎参与，欢迎点题。联系方式：020-37886732；563416408@qq.com。