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李维华：抢他的种子，还是帮他种地？——如何对待困顿加盟商 2008-11-30

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声明：本文发表在《连锁与特许》杂志2008年11月期，转载必须注明

中国政法大学商学院李维华

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    我听一个招商的朋友说起了一件事情，说是她们企业的某加盟商十分的困顿，从选址开始就屡屡遇到这样那样的困难：先是已经说好的其中一个投资人要撤去资金，而后是加盟商和房东发生了房租的纠纷，再接着还有一系列的麻烦，包括电梯的缺失、装修的超出计划、消防的办理障碍、店面面积的减少、人员的流失等等。该加盟商真是不幸，真可谓是历经了在开店过程中的许多磨难，结果是本来能在去年就开业的店面，却愣是推迟了半年多的时间。可就在加盟商强忍痛苦，硬撑着要在今年国庆节左右开店的时候，却又碰到了另一个让加盟商头疼不已的问题：尽管其资金已经严重不足，但仍然拖欠盟主几十万的特许经营费用。

    为此，就在前几日，盟主向该加盟商严正声明：必须立即交纳所拖欠的各项特许经营费用费用，否则，将可能对该加盟商提起法律诉讼。

    这个招商的朋友在向我说起她公司的这个加盟商时，她非常同情这个似乎很倒霉、却又有些可怜的加盟商，但是她又不是特别清楚该怎么做，尤其是，她拿不定主意：在这个时候，盟主是否该雪上加霜地催收特许经营费用？
    确实，这个问题有些麻烦。因为按照合同来讲，该加盟商应该或者必须向盟主交纳相应的特许经营费用，盟主按照合同的规定来收取特许经营费用也无可厚非。更重要的是，因为盟主前期需要向加盟商提供包括培训、配送、指导之类的支持和服务，这些服务是需要成本的，按照特许经营这种商业模式的规律和约定，这些成本需要从加盟商上缴的特许经营费用中支付。因此，盟主催收特许经营费用是合法、合情、合理的。

    然而在真正的商业操作实践之中，盟主真地要立即催收这些特许经营费用吗？真地要以停止加盟合同来威胁加盟商交纳特许经营费用吗？

    我没有直接告诉这位招商的朋友对于这个问题的答案，我只给她讲了一个故事，解决此类困顿的加盟商的方法其实就蕴藏在这个故事之中。

    故事是这样的：一个无地农民租了某地主的一片土地，可是由于上年的天灾，只收成了1000斤粮食，但其中的800斤需要作为今年的种子。那么，现在又到了播种和收租子的时候。作为地主，他无非有两种选择：一是不管农民如何强调上年的歉收，强行收取上年的800斤粮食作为租子；二是给农民一次缓收今年租子的机会，让他把800斤粮食作为种子播种，然后等来年丰收的时候，一次性收取两年的租子。

    地主的第一种做法的结果是什么呢？只有一个结果，那就是他只能收取到上年的租子，今年、来年以及以后诸年的租子都会化为泡影，因为农民已经没有种子来播种了。

    地主的第二种做法的结果是什么呢？尽管会冒着来年收不到租子的风险，但一旦地主缓收了租金并且认真地帮助农民好好地播种的话，那么，他很有可能收到上年、今年以及以后诸年的租子！

好了，故事讲到这里，你或许就知道，如果你是地主，你会做出什么选择了。

    同样地，作为盟主，面对上述的困顿的加盟商时，你也应该做出同样的选择。

    作为我来讲，我是支持第二种做法的。因为很显然，与其杀鸡取卵式地强行收取特许经营费用，不如帮助加盟商度过难关，以求日后的更多的费用。虽然第二种做法有风险，那就是一旦加盟商经营失败（没有任何加盟店是能百分百成功的），盟主的后续的费用就可能都收不回来了。然而对于加盟商而言，因为盟主强行收取特许经营费用而导致的失败，该加盟商会对盟主大有怨言并且会传播给其余的既有和潜在加盟商，从而必然会大大地影响盟主的品牌声誉和招商工作；相反，即便是考虑到万一的情况，比如盟主在缓收了特许经营费用的情况下，该加盟商最终仍然失败了，那么，我相信该加盟商对于盟主的评价绝对不会比前一个原因导致的失败更恶劣。相反，即便是在这种情况下万一失败的加盟商也会对盟主充满感激和赞誉的。从另一个角度讲，如果盟主对自己的项目有信心的话，就应该更有信心缓收目前的特许经营费用。

    再者，仍然是退一万步讲，如果该加盟商在目前实在是没钱缴纳特许经营费用的话，盟主即便逼得再紧，除了造成双方关系的恶化之外，催费的工作也多半是徒劳和费力的。如果盟主真地想通过繁杂的打官司的方法来强行收取费用的话，上述的第二种办法其实也可以做到，只是把盟主和加盟商打官司的时间延迟了一些而已，而且这种延迟是有很大的可能性来正常地收到更多、更全的特许经营费用的，但第一种方法即便收到了费用，也只不过是更少的一部分而已。

    另外，作为盟主和加盟商的关系而言，我一直强调指出的是，盟主应更多地出于帮助、支持等心态来协助加盟商取得成功，因为尽管加盟商的成功来自于盟主的成功，但从另一个角度讲也是完全正确的，那就是：盟主的成功来自于加盟商的成功。世界著名特许经营盟主之一的麦当劳公司在其给特许经营的定义中就明确指出，“麦当劳支持每一个加盟者取得成功——这就叫做特许经营”。其实质指的就是盟主应该如何对待加盟商。
    因此，面对这种困顿的加盟商时，我给盟主的建议就是：与其抢他的种子，不如帮他种地。