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姓名: | 赵一沣 |
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领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 客户服务 企业文化 |
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地点: | 广东 深圳 |
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签名: |
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27天营销训练营的主张:真正的营销不缺少卓越的战略和优秀的策略!营销真正缺少的是把战略和策略变为现实的职业营销选手!所有想获得营销成功的企业,拥有自己的职业营销选手是唯一的选择。一个人选择了营销这个职业,做一个职业营销选手就是他的天职。职业营销选手选择的是一条不归路,只有单程票,没有回程票。全球营销人每年淘汰率高达25%,这不是残酷,这就是现实的竞争。人生是一场马拉松式的竞争,营销是一场拳击式的搏斗。业余营销选手打带护具的业余比赛,输赢都不会伤筋动骨。职业营销选手打没有护具的职业联赛,输了就没有饭吃。 职业营销选手训练的第八天,我们必须首先认识一个不平凡的人: 身未升腾思退步,功成应忆去时言。只因先主丁宁后,星落秋风五丈原。 ——《三国演义》 您猜对了,这个人就是诸葛亮。网络上有好事者,寻求100字以内的对诸葛先生的评价,最佳答案是这样评价的: 公元220年,诸侯并起,天下纷争。山清水秀的竹林间,茅舍内,一位中年男子头戴纶巾,手握羽扇,身在茅舍,心系天下,看兴亡成败,胸中尽万点河山,道:“人和者,得天下也。”于是三顾茅庐的佳话造就了一代伟人,杰出的政治家,军事家——诸葛亮。诸葛孔明以其卓越的政治军事才干,建蜀国,兴汉业,历经图治,呕心沥血。以其智,以其情,以其义,展现了一代蜀相伟大的胸襟气魄,令天下人为之敬仰,让我醉,让我痴,令我狂。 更有好事者,在网络上需求对诸葛先生生平的5个字以内的评价。网友们的评价令人大开眼界:“千年老狐狸”;“深谋远虑,足智多谋,鞠躬尽瘁,死而后已”;“头上长角的(牛人)”;“聪明且忠诚”;“运筹帷幄,决胜千里”;“睿智而近妖”;“投错主人也”;“一生唯谨慎”。相信您对诸葛孔明自然也有自己的评价,但在职业营销选手训练的第八天,我给您的温馨提示是:无论您对诸葛孔明有怎样的评价,其实都已经不重要,就算孔明先生自己看到这些所谓的评价,也不过一笑了之;对于您真正重要的是,您必须清醒的知道,无论诸葛孔明有多少无穷的智慧,那都是职业经理人的智慧而不是企业家的智慧。 “深谋远虑,足智多谋”如孔明先生者,也没有办法逃脱“屁股决定脑袋”的职业宿命。在中国浩瀚的历史长河中,在帝王们改朝换代的日月辉煌里,象诸葛孔明这样的职业经理人,对于职业营销选手来讲才真正灿若明星。如果您已经是一个企业的总裁,我奉劝您千万不要去崇拜诸葛孔明,因为您要做的事情,是去“三顾茅庐”聘请诸葛先生,而不是把自己变成诸葛先生。在我们百年盛世咨询的过程当中,每当看到那些以诸葛先生自诩的企业总裁,我们都非常的遗憾。 这种遗憾其实非常容易理解,如果我们直截了当的问这些企业总裁:您有心仪的或者非常喜欢的异性吗?相信如果我们没有遭遇同性恋的话,他们一定会说:“有”。那麽我们就问他:您这麽心仪这个人,我们给您做个变性手术再做个整容手术,把您变成跟这个人一样好不好?他肯定说:你神经病啊你?是啊,任何人都没有必要因为心仪或者佩服某个人,就一定要变成某个人,但我们很多的总裁,在诸葛智慧这个问题上面,其实就是这样做的。 您知道我们的毛主席是怎样评价诸葛孔明的吗?原文是这样的:“其始误于隆中对,千里之遥而二分兵力。其终则关羽、刘备、诸葛亮三分兵力,安得不败。”如果您认为,我们不赞成企业总裁把自己当成诸葛亮,还搬出毛主席点评孔明的原文,是为了贬低诸葛先生,那您就又错了,实际上如果您可以正视一个现实:您既不是毛主席一样的开国伟人,也不是一个白手起家的企业家,如果您想成为一个真正的职业营销选手,诸葛智慧不可或缺。 诸葛亮堪称难得一见的奇才,除了在军事和政治,以及在天文地理方面的成就,更是书画具佳,宋徽宗宣和内府的《宣和书谱》卷13记载:诸葛亮“善画,亦喜作草字,虽不以书称,世得其遗迹,必珍玩之”。就连择偶成婚也与众不同,黄承彦是诸葛先生的岳父,他曾对诸葛亮说:“闻君择妇;身有丑女,黄头黑色,而才堪相配。(听到你要选妻,我家中有一丑女,头发黄、皮肤黑,但才华可与你相配。)”诸葛亮应许这头亲事,立即迎娶她。当时的人都以此作笑话取乐,乡里甚至作了句谚语:“莫作孔明择妇,正得阿承丑女。”诸葛智慧与才华贯穿孔明先生一生,职业营销选手如何学习诸葛智慧呢?别说天文地理琴棋书画了,现在要娶个才华相配的丑女,也不是一件容易的事。 诸葛智慧是典型的职业经理人智慧,在我们这个时代,对于生存在商业社会的职业营销选手来讲,充分理解和把握诸葛式智慧不但重要,而且必要。随着中国商业社会的繁荣,中国已经全面从白手起家的企业家时代进入了职业经理人时代。历史无数次用铁一般的事实告诉我们:是时势造英雄而非英雄造时势。战争年代造就元帅和将军的年代,所以经过战火的洗礼以后,新中国一成立我们就有“十大元帅”和“十大将”,其中贺龙元帅“两把菜刀”闹革命被传为佳话,您不服气,您现在也拿两把菜刀去闹一闹,那叫扰乱社会治安,那个造就元帅和将军的时代过去了。改革开放初期,实际上就是造就白手起家的企业家的时代,现在中国各个行业所有的杰出企业,几乎都是从那个时候的弱小走到现在的强大的。 《2009胡润女富豪榜》于2009年10月发布,这是胡润百富第四次发布“胡润女富豪榜”。在这份榜单上,玖龙纸业的张茵家族以财富330亿元排名女富豪榜榜首,碧桂园的杨惠妍家族以310亿元排名第二,富华国际的陈丽华以230亿元排名第三。胡润表示:“中国的女企业家相当厉害,全球十大最富有的女性白手起家者中,一半是中国内地的。”与其说是中国女企业家厉害,不如说那个造就白手起家的企业家的时代辉煌。下一个时代是怎样的呢?现在“富二代”的女富豪开始出现在榜单中:杨惠妍是碧桂园的创始人杨国强的二女儿,刘畅是新希望集团董事长刘永好的女儿,巨人网络的史静是史玉柱的女儿,美特斯邦威的胡佳佳是周成建的女儿。从年龄上来看,今年女富豪平均年龄为46岁,最年轻的杨惠妍28岁。当财富沿着时代的步伐在家族中开始流转的时候,您知道这意味着什麽吗?这意味着白手起家的故事在现代的商业社会,越来越难讲通了;这意味着在您真正拥有自己的企业之前,通过做一个职业经理人去积累您的原始资本,已经成为了没有选择的选择;这意味着中国已经全面的进入了职业经理人时代。 巴尔扎克说:世界上没有原则,只有世故,没有法律,只有时势,高明的人同世故跟时势打成一片,任意支配。同世故跟时势打成一片其实就是职业营销选手必备的诸葛式智慧。业余营销选手认为,营销职业经理人的天职,就是帮助企业解决市场问题,只要市场有问题,自己就不会失业,自己解决市场问题的能力越强,自身的价值就越大。实际上所有同世故跟时势打成一片的职业营销选手都明白,市场的问题是永远也解决不完的,营销职业经理人的真正价值在于,把企业的营销目标从想法变成现实。诸葛先生为什么要六出祈山,他唯一的弟子姜维为何九伐中原,原因只有一个,他们要把蜀国统一天下的想法变成现实。 为什么很多企业总裁和职业经理人,都喜欢成为诸葛亮呢?因为诸葛亮在中国的传统文化里面,就是智慧的象征。实际上所有业余营销选手都分不清楚,智慧与聪明的关系。如果您问他们智慧与聪明的区别,得到的回答通常都是:聪明用在小事上,所以叫小聪明;智慧用在大事上,所以叫大智慧!真的是这样吗?其实一句话就可以把营销的智慧与聪明的关系讲清楚。聪明的营销决定,都是在事后做出的,但所有智慧的营销决策,都是在事前做出的,事实其实就这麽简单。业余营销选手喜欢做诸葛亮,但他们做的是事后诸葛亮,市场出现了问题,然后自己再通过解决问题体现价值,这本身就是事后诸葛亮;职业营销选手也喜欢做诸葛亮,但他们做的从来都是事前诸葛亮。 昨天我去一家企业做渠道客户开发的内训。他们的最主要的内训需求是:营销人员如何面对经销商客户的拒绝。我第一句的开场白就说:我非常不愿意讲这个课程,因为对于所有营销人员来讲,如何面对客户的拒绝这样的培训,根本没有任何意义。如何面对客户的拒绝,本身就是一种悲哀,因为前提是客户已经拒绝了,我们应该怎麽做?这是业余营销选手讨论的问题,是属于事后诸葛亮的范围。职业营销选手讨论的问题应该是:我们怎样让客户无法拒绝,这才是事前诸葛亮讨论的范畴。 在营销实战当中,我们遇到类似的情况非常多,以解决问题为天职的业余营销选手,总是会有意无意的给自己设置类似“客户拒绝”这样的假设,用这个假设去制造很多问题,再去设法解决这些问题。职业营销选手考虑客户开发这样的问题,总是事前做好规划和准备。规划什麽?主要是规划完成销售目标和实现市场的有效覆盖,这个区域的市场需要多少个代理商,这些代理商应该具备怎样的基本条件。准备什麽?所谓心态的调整与资料和知识的准备,其实都是业余营销选手准备的内容,职业营销选手最重要的是准备详实的第一手市场资料,比如这个代理商在市场上的份额,他的下游客户对他的评价,他目前的业务模式的优点和缺陷。职业营销选手不会给自己设置任何类似“客户拒绝”这样的假设,他们考虑的是怎样让客户无法拒绝,实际上在没有实地调查之前,职业营销选手自己也不知道客户无法拒绝的到底是什麽,这才是事前诸葛亮的智慧。 在昨天的内训互动交流环节,一个大区经理提出了这样的问题:赵总您讲的非常精彩,我们也把“独家经营”“市场占有”“品牌提升”这些客户无法拒绝的理由讲了,但是我们推广的是一个新品牌和新产品,但客户对新品牌和新产品天生就有害怕尝试的躲避风险的心理,我们该怎麽解决呢?我的回答很干脆:谢谢你的表扬,实际上我从来不关注我讲的是否精彩,而只关注是否对你们有用。实际上你做了一个非常有趣的假设:“代理商因为害怕风险拒绝没有尝试过的新品”,做营销最可怕的就是做事情前自己给自己想象出一大堆问题,这样你将永远面对一大堆世界性的营销难题,并且乐此不彼。实际上对于既喜新又不厌旧的中国消费者,你的假设就算成立,也只有50%的几率,你是全中国最有钱有才干的男人,也没可能全世界的女孩子都喜欢你啊!你为什么不把精力放在另外不排斥新品牌,甚至希望拥有新品牌的50%客户身上呢?按照你这个逻辑,就算世界第一美女来追求你,你也不能答应,因为她对于你来讲是新品啊! 在大家的掌声中,我避重就轻的完成了这个问题的回答,实际上我内心真正想对这位大区经理说的是:这是典型的事后诸葛亮的自作聪明。业余营销选手总是试图把自己置于问题的后面,习惯用自己的思维和经验去假设客户的想法,从而给自己设置一大堆的世界性营销难题。职业营销选手强调的是事前的规划和事前的准备,讲求的是事前诸葛亮的现实智慧。职业营销选手从来不会在没有规划和准备的前提下,给自己假设任何问题。 职业营销选手训练的第八天,您必须清楚:机遇总是垂青有准备的头脑,对于职业营销来讲只说对了一半,准备是需要准备的,但职业营销选手与业余营销选手准备的方式不同。这句话说对了“事前诸葛亮”那一半,成就了职业营销选手,所以职业营销选手总是事前按照目标去规划和准备,他们永远只说自己完全知道的,只承诺自己完全能做到的;这句话忽略了“事后诸葛亮”那一半,误导了业余营销选手,所以业余营销选手总是给自己准备一大堆假设的世界性营销难题。 27天营销训练营的忠告:做一个职业营销选手,如果你连27天都不愿意付出,你永远都只能做一个业余营销选手!我们这一代职业营销选手经历了太多波折,难道下一代的职业营销选手还要重蹈覆辙吗?27天营销训练营,是一个这样的地方:新入行的营销者在这里敲开职业营销的大门;业余营销选手在这里成为职业营销选手;老一代的职业营销选手在这里与新一代的职业营销选手交流经验;所有职业营销选手在这里一起探讨营销的过去,现在和未来。职业营销选手都在哪里呢?职业营销选手都在这里:27天(www.27day.net)——职业营销选手的摇篮。 温馨提示:本文节选自北京师范大学出版社正版书籍:《27天——做一个职业营销选手》,作者为百年盛世营销管理咨询总裁,27天营销训练营总教练赵一沣,非授权单位不得用于商业用途,转载时请注明作者和出处。 ![]() 百年盛世-企业营销再造专家 中华农资精英网(http://www.nongzihr.com)——农资求职***品牌。 |
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