![]() |
姓名: | 吴玉龙 |
![]() |
领域: | 市场营销 客户服务 |
![]() |
地点: | 上海 闵行 |
![]() |
签名: |
- 博客等级:
- 博客积分:1988
- 博客访问:2167901
第十五招;针对“爱凑热闹”的客户 一、客户性格: 爱凑热闹是人性显著特征之一,于秋雨先生更是强调国人爱凑热闹实在是传统习惯之一。爱凑热闹的客户看哪里生意旺就往哪里挤,不做生意也要看个热闹。通常而言,爱凑热闹的客户追随流行文化,属于从众购买类型。 二、案例介绍: 有经验的餐饮经营专家都明白一个简单而又放之四海皆准的道理:餐饮经营也存在“马太效应”,即生意越好的酒店越能吸引顾客,顾客们宁可成群结队、忍受排队候位之苦也要挤进来;要想达成这样的效果,除了地理位置、广告促销、菜肴特色、价格策略等这些常规手段外,适当地运用心理学技巧也能收到意想不到的绝好效果。 有一家烤鸭店,通过人为制造“客满”效应,适当地婉拒顾客,从而树立起生意兴隆的形象的做法,就歪打正着,踩在了点子上。 在这家烤鸭店,顾客们前来就餐时,经常遭到委婉的拒绝,老板总是满带歉地说:“对不起,现已客满,请改日早点来。”环顾店内,确实座无虚席。 被拒绝在店外的顾客,以羡慕的眼光望着店内的情形,而店内的客人则为自己的幸运儿颇感自豪。人们离去时都在想同一个问题:下次一定早点来,不品尝一下这里的烤鸭决不罢休!更重要的是,被拒绝的、没有拒绝的顾客都会得到一个强烈的印象:这家饭店的生意实在是太好了,好得不得了! 人们在消费选择时都有强烈的从众心理,喜欢往人多的地方凑热闹,以为这些东西既然有这么多人光顾,一定也不会亏了自己。久而久之,人们一谈到这家烤鸭店时,都会异口同声地说,“要吃就得早点去!” 三、案例分析: 从马斯洛需求层次理论的五种人的需求来看,人们又进行社交的基本需求,社交也就必定是加入人群之中,因而人为了实现社交的心理需求,也就会喜欢凑热闹。另外,从心理学的角度来说,一禁三分奇,人们对于被禁止的事物往往更容易产生好奇心,非设法冒犯不可。通过适当的接待技巧,营造出人为的兴隆迹象,让市场产生饥饿感,比起一拥而上的“打折降价”效果更好得多。 四、针对方法: 针对爱凑热闹的客户,最有效的方法就是炒作“炒作”这条汇集人气的方法可谓百试不爽。广告有句行话:叫受批评的不是最差的,最差的是没人批评的。在商场之上,人气至关重要,没有人关注就等于做死了。“炒作”的目的就是为了积累人气,引起关注,对企业来讲,批评只是个中性词,批评就是关注,没有感情色彩,爱凑热闹的客户就是喜欢扎堆,喜欢从众,带有盲目性。企业的任务就是制造热闹,引导这类客户。新奇的另类的,鸡毛蒜皮的,重大的,八卦的,扯谈的,美丽的,小丑的,都可以拿出来作吸引人们的眼球。 话说回来,大众文化是通俗文化,大众兴趣有时候甚至是庸俗的,企业可以用各种手段“作秀”“炒作”,但从长远看企业有所为,有所不为,以维护企业形象,保持健康发展。 吴玉龙:从事定位营销几十年,具有实战、实用、高效的丰富经验,专精研制“中国3+1定位营销实战系统”(产品定位、客户定位、渠道定位加品牌定位)咨询服务产品、帮助企业数百家,被业界誉为中国定位营销实战第一人。欢迎有识之士切磋、探讨、研究、分享。 手机:13923755945;QQ:172401800;邮箱:172401800@qq.com;谢谢! ![]() 帮助别人,成就自己。 生命不息,战斗不止! |
一共有 0 条评论
发表评论
以上网友发言只代表其个人观点,不代表总裁网的观点或立场。