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姓名: | 吴玉龙 |
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领域: | 市场营销 客户服务 |
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地点: | 上海 闵行 |
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签名: |
- 博客等级:
- 博客积分:1988
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第十三招;针对“图个彩头”的客户 一、客户性格: 中国有几千万“彩民”,由此可以见得为了图个彩头而决定购买的客户群体有多大。图个彩头的客户是指在有奖销售和普通销售中,乐意选择有奖销售的客户。人普遍有侥幸心理,虽然有奖销售已经是促销的老把式了,人们也对有奖销售表现出淡漠,但其效果却还是显现出老把式“宝刀未老”。随着人们消费心理的成熟,侥幸心理隐藏得更好了,但那种心理暗示的作用却从未消失。 二、案例介绍: 很多商店都有一种投币进去控制机器抓取里面的物品的,抓取到的物品便归玩这个游戏的客人所有,但这种机器除了这种功能以外,好有一家商店给它挖掘出了另外一种功能,一种促销的功能。 这家商店的办法是:本来这种机器玩的时候每次都要投入一元硬币才有一次玩的机会,而且抓中物品的概率很小,里面放置的物品也多半是一些不太值钱的商品。但是这家商店门口的机器不需要投币就可以玩,而且里面放了很多价值不菲的商品,不过免费玩一次又一个条件。这个条件就是:如果客人抓起了里面的商品,那么客人可以带走这样商品,不需要再付任何代价;如果客人没有抓住任何商品,那么客人就要在商店买一样商品,任何商品都可以,不过失败一次就要买一件,如果客人试了几次都没有抓住,那就要购买几件商品。 很多顾客如果有购买商品的需要,那么就会立马想到这家商店,因为可以去试一下运气,也许可以免费获得不错的奖品,而且就算得不到奖品,东西反正也是要买的。在这种情况下,很多顾客就会选择这家商店购物,而不会去别的商店。甚至有些顾客为了中一次将、为了得到一个喜爱的奖品而玩了很多次的游戏,最后买走了一大堆商品。 三、案例分析: 这种奇特的博彩是众人所未闻的,都乐意一试,免费有一次博彩的机会,当然不容错过,而如果没有中奖而要买一些商品也是物有所值,而且很多情况下本来就是有那样的需要。这一促销妙在设计,妙在客户心甘情愿,不觉得花费了代价。对商店而言,则是以微小的博彩成本换来了大量的顾客。 四、针对方法: 很简单,客户图个彩头,你就把彩头扔出去。有奖销售简单有效,基于原始的人性因素诱惑力无法抗拒。在竞争中,关键是如何设置有奖销售的游戏规则。“乐事”在这一方面做得很有创意,那就是强强联合,奖项包括盛大网络的游戏点卡和肯德基的优惠金劵。这既是有奖销售,又是联合促销。 吴玉龙:从事定位营销几十年,具有实战、实用、高效的丰富经验,专精研制“中国3+1定位营销实战系统”(产品定位、客户定位、渠道定位加品牌定位)咨询服务产品、帮助企业数百家,被业界誉为中国定位营销实战第一人。欢迎有识之士切磋、探讨、研究、分享。 手机:13923755945;QQ:172401800;邮箱:172401800@qq.com;谢谢! ![]() 帮助别人,成就自己。 生命不息,战斗不止! |
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