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《4s店大客户销售、营销与管理》

——没有成交，谈何销售？
——“营”造“销”售氛围！
——锁定大客户，轻松做大单！

培训收益：
1、掌握大客户开发、维护、管理的技巧；
2、打造卓越销售技巧、学习洞悉客户心理；
3、学习、掌握、提升攻克顾客阻抗心理秘诀。

培训背景：

向大客户要业绩，意味着你的工作角色的变化；
向大客户要业绩，意味着你的注意力应当及时转移；
向大客户要业绩，意味着你的工作方向应当有相应转变；
向大客户要业绩，意味着工作节奏更适应大客户的个性要求。

在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争……客户不仅是上帝，还是衣食父母，是利益共同体；销售者不仅是销售，更要做客户的朋友和顾问。如何扮演好销售者和顾问这两种角色，是很多4s店营销人感兴趣的话题。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。

培训大纲：

第一部分：《4s店大客户营销》篇

课程导入——什么是大客户？
什么是大客户？
是规模大的客户吗？
是一定不能失去的客户吗？
是能够给我们带来最大利润的客户吗？
是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗？
是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？

一、4s店大客户分类
1、政府采购
2、企业购车
3、个人客户团购
4、小型展厅网点销售

二、大客户营销认知
1、什么是大客户
2、大客户市场分析
3、大客户需求掌握
4、了解招投标流程
5、大客户关系管理

三、大客户营销人员概述
1、大客户营销人员的概念
2、大客户营销人员的心态
3、大客户营销人员的技巧

四、4s店大客户营销七宗最
要点1：客户信息的收集
要点2：制订开拓的计划
要点3：做好大客户拜访
要点4：做好产品的介绍
要点5：大客户协商洽谈
要点6：大客户成交交车
要点7：做好后期的跟踪

五、把脉九种大客户，攻破大客户城池
理智型：别和冷静的人绕弯子
贪婪型：不要一味满足安全感
抢攻型：客户随叫随到的管家
吝啬型：能拿到利润绝不手软
疑问型：销售顾问咋做有说道
犹豫型：抓住一锤定音的3分钟
关系型：想赚大钱先要营造人脉
任务型：提供给对方发展的帮助
综合型：转换心态，即时生效！

六、大客户采购的六大步骤及应对策略
1、发现需求
2、内部酝酿
3、系统设计
4、评估比较
5、购买承诺
6、安装实施

七、4s店顾问式销售项目模拟实战演练
1、客户的采购流程
2、供应商项目运作流程
3、客户三种价值的诉求模式
4、如何影响客户的选型标准案例

八、大客户营销方案
案例2：XX汽车4S店大客户推介会
案例3：XX行业大客户感恩答谢会
案例4：XX汽车4S店大客户活动方案
案例1：XX集团公司XX杯职工拔河比赛

九、4s店大客户营销的九大误区
大客户营销的误区一：竞争对手情报缺乏
大客户营销的误区二：沿袭传统营销思路
大客户营销的误区三：优惠政策越多越好
大客户营销的误区四：判断大客户指标单一
大客户营销的误区五：抓“大”又放“小”
大客户营销的误区六：不了解大客户的贡献？
大客户营销的误区七：大额产品等于大客户？
大客户营销的误区八：有了大客户万事不用管
大客户营销的误区九：大客户获量，小客户获利

第二部分：《4s店大客户销售》篇

一、把握大客户独有的“气质”
1、需求是大客户采购的核心吗？
2、什么是步步为“赢”的采购流程？

二、科学赢得大客户的青睐
1、了解客户的需求
2、如何了解客户的需求
3、了解客户的购买模式
4、介绍解说车型与服务的方法

三、sNAP四要素拿下“忙人”客户
SNAP要素一：简单
SNAP要素二：增值
SNAP要素三：同步
SNAP要素四：优先

四、大客户销售之九字决
1、找对人
2、说对话
3、做对事

五、大客户销售的九大武器
1、市场展会
2、商务活动
3、赠送礼品
4、参观考察
5、免费试用
6、以租代买
7、产品推介
8、技术交流
9、咨询销售

六、迅速获得大客户信任十大法则
1、如果能有熟人介绍最好
2、给客户良好的外在印象
3、给客户良好的内在印象
4、客户至尊满足其优越感
5、认同客户的某些价值观
6、自己的专业知识和能力
7、能够回答客户所有疑问
8、自己保持快乐开朗信息
9、能够找到共同私人话题
10、切莫急于求成拉人下水

七、4s店成交第一步：战胜盲点
第一招：把握人性规律平和面对成交
第二招：建立意愿图象自动导航成交
第三招：打开沟通之窗谈判控制成交

八、4s店成交第二步：一网打尽
第四招：把握招标流程逐环掌控成交
第五招：学会人情练达关系决定成交
第六招：找出系铃之人一网打尽成交
第七招：摸清客户底牌教练帮助成交
第八招：防范销售雷区谨慎才能成交
第九招：用好三方案例借力权威成交

九、4s店成交第三步：无敌工具
第十招：广交优质客户量大必有成交
第十一招：培养忠诚顾客抑制对手成交
第十二招：瞬间完成说明快字影响成交
第十三招：永久记忆行销文字说服成交
第十四招：锻造杀手之锏工具辅助成交
第十五招：教育驱动营销培训服务成交

十、4s店成交第四步：一剑封喉篇
第十六招：学会望闻问切把握需求成交
第十七招：切忌自言自语对话才能成交
第十八招：锁定拒绝原因反问引导成交

第三部分：《4s店大客户管理》篇

一、大客户管理的四个模型
1、关系拓展模型
2、供应商定位模型
3、采购商定位模型
4、采--供关系模型

二、大客户管理的实施
1、大客户管理实施关键
2、大客户管理的应对策略
3、大客户管理的阶段分析
4、大客户管理中的计划安排和制定

三、大客户销售队伍的素质训练
1、大客户销售员的基本职责
2、大客户销售员的基本素质
3、大客户销售经理的职责要求
4、大客户销售经理管理工作的要点

四、4s店客户关系的维护
1、客户信息的重要性
2、收集客户信息的渠道
3、运用客户数据库管理客户信息
案例：奥迪如何维护“核心客户”？

五、客户忠诚度管理
1、客户组织动荡与变革
2、关系质量变化与控制
3、强化关系的联姻活动
4、客户忠诚的六项努力
5、强大的客户忠诚计划

六、大客户危机管理的实务操作
1、危机的基本理念
2、大客户危机管理的重要性
3、大客户危机的时期及应对
（1）潜伏期如何应对？
（2）爆发期如何应对？
（3）解决期如何应对？
（4）恢复期如何应对？
4、大客户危机管理技巧
（1）危机事前如何预防？
（2）危机事中如何处理？
（3）危机事后如何恢复？

七、如何防止大客户叛离？
1、一个沟通
2、二个一致
3、四个保证
案例：盛田昭夫如何笼络大客户？

八、4S店总经理销售流程检核要点
1、潜在客户、大客户的开发与管理
2、与客户建立亲密关系的最佳时机
3、电话服务——向展厅服务的转化
4、客户真实需求：倾听与引导提问
5、产品介绍：客户买点—产品卖点
6、贴心试车：体验量化的产品优势
7、客户协商：消除疑虑，舒心成交
8、交车环节：创造惊喜，感动客户
9、客户价值——维系老客户的价值

九、大客户管理系统解决方案
1、建立大客户资料
2、实行大客户经理制
3、建立大客户管理系统
4、以大客户需求作为中心
5、整合操作方法，提高服务效率
6、基于信息时代的大客户管理工具
案例：大卫奥格威的大客户管理之道